Olgu kohe öeldud, et turu-uuringud pole täiesti mõttetud. Inimese tänaste eelistuste kaardistamiseks sobivad nad hästi. Näiteks oskab enamus inimesi suhteliselt täpselt öelda, milliseid telesaateid ta viimase nädala jooksul vaadanud on või millistes kohvikutes talle meeldib käia. Aga mis puudutab oma eelistusi tulevikus, siis paneb enamus oma arvamusega üsna mööda.
Asjaolu, et inimesed ei ole võimelised oma tuleviku eelistusi täna hindama, on teada juba ammu. Ega asjatult tooda näidet, et kui Henry Ford oleks omal ajal tootearendusega alustades turu-uuringu teinud, oleks ta jõudnud järeldusele, et inimesed ei taha mitte autot, vaid kiiremat hobust. Aga mis siis ikkagi on see, mis paneb inimesi nii valesti omaenda eelistusi hindama?
Minu arvates on põhjus selles, et valdaval enamusel (üle 95%) inimestest – kutsugem neid „järgijateks“ – ei ole selgelt väljakujunenud eelistusi. Järgijate eelistused kujunevad välja vastavalt sellele, mida nad näevad teisi inimesi eelistamas. Pole kõige olulisem, kas need teised inimesed on ülejäänud 5% hulka kuuluvad arvamusliidrid või samuti järgijad, oluline on, et teatud kaupa, toodet, või kasvõi käitumismudelit tarbib või eelistab piisav hulk inimesi. Erinevate järgijate jaoks on vaja erinevat kogust inimesi, kes vastavat toodet tarbivad. Mõnele piisab sellest, kui mõni tema sõber mingit toodet kasutab, teisel on vaja, et ta näeks mitmeid võõraid inimesi seda toodet tarbimas. Sama fenomeni kirjeldas Geoffrey Moore oma raamatus „Crossing the Chasm“ juba kakskümmend aastat tagasi. Tõsi küll, Moore’i raamat on keskendunud uute tehnoloogiate kasutuselevõtu kirjeldamisele, kuid väidan, et sama trend kehtib mistahes toodete/teenuste/tavade kohta.
Traditsioonilise turu-uuringu käigus (näiteks tootearenduse ettevalmistamisel) küsitletakse reeglina suurt hulka potentsiaalseid tarbijaid, esitades neile erinevaid küsimusi. Turu-uuringu järeldused tehakse vastavalt sellele, milliseid vastusevariante enim pakuti või millised tundusid olema vastajate peamised eelistused. Kuna 95% vastajatest pole mitte arvamusliidrid, vaid järgijad, siis on paratamatu see, et nende arvamus jääb prevaleerima. Probleem on siinkohal selles, et kui oma tänast eelistust oskavad inimesed hinnata suhteliselt adekvaatselt, siis tulevikueelistuste hindamisel jäävad nad jänni. Ja seetõttu ei olegi võimalik näiteks tootearendust planeerida tavapärase turu-uuringu tulemustele tuginedes.
Aga kuidas siis leida infot potentsiaalsete klientide tulevikueelistuste kohta? Selleks on mitmeid võimalusi. Muuhulgas on oluline arvamusliidrite identifitseerimine ja nendega rääkimine. Juhul, kui oled huvitatud meetoditest, mida kasutame meie Advisios, võta julgelt meiega ühendust ning aitame Sul vajaliku info leida.
Lõpetuseks veel üks näide inimeste eelistuste/arvamuste muutumisest. Alltoodud video peategelane on video alguses (järgijate vaatevinklist jälgituna) üks pisut imelik ja kahtlane tüüp, kes teeb midagi, mida normaalsed inimesed ei teeks. Aga kui mehega veel paar inimest liitub, käivitub ahelreaktsioon, kus üha enam järgijaid leiab, et tema tegevus on lahe ja väärt tegemist.
Igati huvitav ja sisukas postitus!
Samas natuke vaidlen vastu. Olen nõus, et suurem osa inimesi ei oska ette näha, millised vajadused neil tulevikus on. Ma isegi tabasin ennast just hiljuti mõtlemast, et „milleks mulle see!“, kui ühe turu-uuringu jaoks intervjuud läbi viies genereerus idee, et tulevikus võiks olla võimalik telekapuldiga prügiautot tellida.
Tulles tagasi postituse juurde, siis mina igatahes usun, et ka n-ö järgijate küsitlemisest võib tootearenduse planeerimisel abi olla. Seda infot tuleb lihtsalt teistmoodi koguda. Loomulikult ei näe ma praegu põhjust, miks peaksin tulevikus kasutama prügiauto tellimiseks telekapulti. Aga kui minult küsitakse, milliseid probleeme mul praegu on seoses prügiveoga, siis oleks mul kindlasti vastus olemas. Eriti peaks see käima eestlaste kohta, kes paljude arvates pole kunagi millegagi lõplikult rahul.
Muidugi ütleksin, et vahel oleks vaja prügikasti tihedamini tühjendada, aga auto kutsumine on tüütu. Tõelisel innovaatoril läheks seepeale tuluke põlema ja ta saaks aru, milles seisneb minu probleem. Minu vajadus on soovi korral lihtsalt ja kiiresti prügiautot tellida, aga mitte see, et saaksin seda just telekapuldiga teha. Kui enamus vastajatest toob välja sellise probleemi, tasub kindlasti hakata sellele lahendust otsima.
Seega tänastele probleemidele lahenduste otsimine on üks variant, kuidas leida suundi tootearenduseks. Loomulikult mitte ainus, aga mitte ka selline, mille peaks kõrvale jätma.
Anu, sa oled asjast väga õigesti aru saanud! Inimesed oskavad oma tänaseid probleeme hinnata ning kui neid õigesti tõlgendada (et inimene ei taha tegelikult kiiremat hobust, vaid kiiremini edasi liikuda), siis saab neid uuringutulemusi tõesti ka tootearenduse planeerimisel kasutada.
Selline tulemuste asjakohane interpreteerimine on ka üks neist asjadest mida me Advisios teeme. Anu, ära nüüd kõiki saladusi ka kohe välja räägi.
Tegelikult on ju tore, et 95% nn järgijatest ei oma väljakujunenud eelistusi, sest ettevõtja seisukohalt tähendab see automaatselt potensiaalset klienti.
Kui toode/teenus on kliendi peas kenasti positsioneeritud, siis ehk väga otstarbekas kulutada aega tulevikueelistuste väljaselgitamisele – eks ta üks umbluu ole. Pigem tasub vaeva näha kliendisuhte hoidmisel.